農(nóng)村終端市場推廣的點(diǎn)

　　“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。對于活躍于農(nóng)村終端市場的人士們都清楚，農(nóng)村市場的活躍都具有時(shí)間性，“

　　同時(shí)，還有不少的企業(yè)沒有抓住農(nóng)民消費(fèi)“實(shí)惠、實(shí)用”的基本層面上的心理特征，在進(jìn)行推廣宣傳的時(shí)候，將產(chǎn)品的特點(diǎn)說得過了頭，老百姓就不會(huì)去相信你，自然也就失去了市場。

　　到這里我們可以看到，在農(nóng)村終端市場推廣的時(shí)候，一個(gè)個(gè)的“點(diǎn)”都是非常清楚、明晰的。這個(gè)“點(diǎn)”不但包括了農(nóng)村市場時(shí)間性質(zhì)，還有老百姓心理特征。心理特征一般情況下都是不容易捕捉的，但是對于時(shí)間性質(zhì)，只要在農(nóng)村終端市場多呆上些日子，其實(shí)還是可以找到她的規(guī)律性的。對于這“點(diǎn)”，翻開以前的企業(yè)農(nóng)村終端推廣歷史可以見到，像新高路華電器和舒蕾洗發(fā)水在這“點(diǎn)”做得很不錯(cuò)。

　　當(dāng)諸如海爾、美的在家電業(yè)如魚得水的時(shí)候，以家電業(yè)為主的“新高路華”集團(tuán)并不示弱，相反，在不斷進(jìn)行技術(shù)更新的同時(shí)，也走上了自主創(chuàng)新的道路，節(jié)能電視的推出，在當(dāng)時(shí)的市場上甚是讓人興奮。然而，由于節(jié)能電視標(biāo)準(zhǔn)各方都頗有說詞，而且，新高路華的品牌效應(yīng)并不高，使得新高路華的推廣顯得軟弱無力。幾經(jīng)波折后，在一系列的分析推測和農(nóng)村終端市場推廣專家的建議下，新高路華決定將競爭的矛頭指向了偏遠(yuǎn)的農(nóng)村終端市場，以其使用“點(diǎn)帶面”的做法，將產(chǎn)品推廣起來。

　　在當(dāng)時(shí)來說，農(nóng)村市場的電視企業(yè)也頗多，但是都仍不是很活躍，老百姓也大多是“持幣待購”的觀望狀態(tài)。新高路華“節(jié)儉是美德，節(jié)能是實(shí)惠”節(jié)能電視的推出，不但在概念上吸引了老百姓的眼球，而且在推廣的一系列工作中，抓住了農(nóng)村市場活躍時(shí)期進(jìn)行突破，以在中心城鎮(zhèn)為“點(diǎn)”，帶動(dòng)其他城鎮(zhèn)的推廣，達(dá)到輻射到鄉(xiāng)村的目的。雖然沒有采取大肆的廣告宣傳，但是由于抓住了重點(diǎn)時(shí)間與市場推廣的突破點(diǎn)，所以，仍取得了不菲的成績，新高路華也因此在節(jié)能電視的“領(lǐng)導(dǎo)”下，開辟了電視農(nóng)村終端新市場。

　　新高路華的成功，讓我們聯(lián)想到了舒蕾洗發(fā)水，而舒蕾正是農(nóng)村終端市場推廣“點(diǎn)”的“專家”�？梢姡�在進(jìn)行農(nóng)村市場推廣的過程中，企業(yè)要想有所成就，一定不能忽略對“點(diǎn)”的重視。不過，點(diǎn)仍然是有點(diǎn)的麻煩，就是影響力要受到一定程度的限制，而且也比較難抓住對節(jié)假日時(shí)期的推廣宣傳。

　　農(nóng)村終端市場推廣的面

　　對于農(nóng)村終端市場來說，不少的企業(yè)都想到“輻射”。無論是從歷史，還是從外國企業(yè)的產(chǎn)品宣傳推廣來說，“由城市輻射農(nóng)村”的基調(diào)都是一樣的，以城市的推廣為主，通過口碑、電視廣告等輻射到農(nóng)村，吸引農(nóng)村消費(fèi)者的注意力，進(jìn)而提升對產(chǎn)品的購買。

　　這種做法在尚不是產(chǎn)品或者市場細(xì)分化的時(shí)代，還是具有一定的影響力的，但是，在當(dāng)代的細(xì)分化市場里，農(nóng)村終端市場也已經(jīng)細(xì)分得比較明顯了，所以就要有所改良。

　　通過“以面帶點(diǎn)”成功的企業(yè)，最讓人首先聯(lián)想到的自然就是跨國集團(tuán)寶潔。雖然寶潔公司采用的是“ROAD SHOW大路演”的方式在農(nóng)村中心市場進(jìn)行推廣，但是，從整體，從他們作出對農(nóng)村終端市場的策劃過程來看，我們可以看到，寶潔同時(shí)在多個(gè)農(nóng)村中心市場所進(jìn)行的市場推廣，其實(shí)就是期望以“面帶點(diǎn)”的方式深入到老百姓的心中。

　　寶潔的目的基本上是達(dá)到了，在一定程度上，以面帶點(diǎn)的方式，其實(shí)就是整體與局部相配合作用的結(jié)果。對于農(nóng)村終端市場來說，就是將農(nóng)村市場的活躍期與節(jié)假日融合了起來，突破了傳統(tǒng)的重點(diǎn)突破的方式，是一個(gè)改良。但是，寶潔的這種以面帶點(diǎn)的推廣方式，在當(dāng)前的中小企業(yè)，或者實(shí)力并不強(qiáng)的企業(yè)中，是不大適合的。終究都是因?yàn)檫@種以面帶點(diǎn)的推廣方式要花費(fèi)大量的人力物力，而且在市場的掌控也需要具有一定的人才才能施行。

　　點(diǎn)+面=改革

　　既然點(diǎn)與面都存在著諸多的不足，改良的方式還是有一定的難題，對于一直謀求企業(yè)“根據(jù)地”農(nóng)村化，以農(nóng)村終端市場為基礎(chǔ)以提升的企業(yè)來說，點(diǎn)與面的不足是一定要解決的，而這個(gè)解決，其實(shí)就是“點(diǎn)+面=改革”的改革。

　�。�1）適時(shí)細(xì)分，以時(shí)懼進(jìn)

　　既然農(nóng)村終端市場細(xì)分化是難免的，既然農(nóng)村終端市場的時(shí)間限制性已經(jīng)成了“格局”，那么我們以求去改變她，打破格局，顯然都不是明智的做法。咋不如就根據(jù)農(nóng)村終端市場的特點(diǎn)來個(gè)“隨波逐流”呢？

　　其實(shí)，在新高路華進(jìn)行重點(diǎn)突破的時(shí)候，在進(jìn)行中心城鎮(zhèn)推廣的同時(shí)，也在離中心城鎮(zhèn)比較近的城市市場進(jìn)行一定范圍的促銷，并且在促銷的過程中，仍以中心城鎮(zhèn)的推廣主題為主題，宗旨為宗旨，適當(dāng)作一些企業(yè)VI、CI等明顯化的表現(xiàn)，如果具有一定實(shí)力的，還可以進(jìn)入到城市里的大賣場或者大商場進(jìn)行促銷式的推廣宣傳。

　　點(diǎn)帶面，新高路華只抓住了一點(diǎn)就可成功，那么如果能夠發(fā)動(dòng)對以點(diǎn)帶面的整體規(guī)劃，那么就有可能形成區(qū)域性的成功，這比重點(diǎn)突破得來的成果自然也是巨大的。而且，這種做法也可以抓住了單純的中心城鎮(zhèn)推廣。

　　不過，如果實(shí)力欠缺的企業(yè)仍是需要考慮得更周全的。不能“隨波逐流”，而是要以時(shí)懼進(jìn)。也就是說，要看準(zhǔn)進(jìn)入的時(shí)間，不能冒進(jìn)。要根據(jù)推廣的力度和效果進(jìn)行整體規(guī)劃。要根據(jù)區(qū)域性推廣的特點(diǎn)進(jìn)行分析和研究。

　�。�2）腳步踏穩(wěn)，適時(shí)起步

　　不少的企業(yè)都會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的推廣效果而以為已經(jīng)取得了成功，寶潔當(dāng)年也是這樣。所以，當(dāng)“ROAD SHOW”大路演活動(dòng)過后，寶潔的不少領(lǐng)導(dǎo)者們就認(rèn)為他們在農(nóng)村終端市場的推廣目的已經(jīng)達(dá)到或超額完成，對于后面的服務(wù)也就逐步忽略了起來，以至不少的人看到，寶潔在農(nóng)村終端市場的聲音逐漸減小，甚至是“聽不到任何的動(dòng)作”了！

　　剛可以坐穩(wěn)，還沒有學(xué)會(huì)爬路，就想著要走路，這是很多的小孩子都有的激進(jìn)的心理。這多少與學(xué)功夫也有一點(diǎn)相關(guān)。當(dāng)你還沒有學(xué)會(huì)將腳步踏穩(wěn)的時(shí)候，即使跟師傅學(xué)了一點(diǎn)好的招數(shù)，但是依然不能贏那些招數(shù)不如你的人，為什么？因?yàn)樗麄円呀?jīng)先將腳步踏穩(wěn)了，就算你很用力的去推他們，他們也不會(huì)被推倒。相反，你雖然有好的招數(shù)，但是你站不穩(wěn)，一旦被對手接近你，你就很容易被推倒，以至鬧出不少的笑話。

　　做事先做人。既然做人是要先腳步踏穩(wěn)，那么做市場推廣的時(shí)候也不能走了前步忘了后步，要適時(shí)起步，踏出另一只腳來。

　　拿寶潔來說，在前期的市場推廣取得不菲的成績之后，后備的服務(wù)仍然是要跟進(jìn)的，當(dāng)然，這可能會(huì)花費(fèi)不少的服務(wù)維護(hù)費(fèi)，但是從整體的農(nóng)村終端市場規(guī)劃來說，后備的服務(wù)跟進(jìn)比前期的市場推廣更能贏得顧客的尊敬和愛戴。一個(gè)很明顯的信號(hào)，那就是服務(wù)的跟進(jìn)，可以為顧客贏得更多的利益，因?yàn)槠胀ǖ睦习傩諅兌加小百嵥�多一點(diǎn)”的心里。

　　農(nóng)村市場推廣并不可怕，也許老虎眾多，但是，如果能夠抓住了市場存在的點(diǎn)與面，那么，老虎也只不過是紙老虎，農(nóng)村終端市場仍是有可為的！既然如此，何不趕快就開始行動(dòng)，運(yùn)籌帷幄謀劃起來，搶先抓住市場先機(jī)呢？